イーベイ・セラー成功事例：株式会社山徳

家庭用ゲーム機、着物、貴金属、タレントグッズなどジャンルを問わず買い取り、販売を幅広く展開している株式会社山徳は、2001年とかなり早い段階からeBayを利用した海外販売（越境EC）を展開してきました。取り扱っているのは海外にも熱狂的なファンの多いゲーム関連商品。バイヤー（購入者）たちは日本でしか買えないものに価値を見出し、圧倒的な品揃えを誇る同社を利用しているそうです。その海外進出をはたした株式会社山徳にお話をうかがいました。

きっかけは日本製品の人気を知ったこと

当社は1990年の創業以来、様々な事業を手掛けてきました。そのうちの一つとしてゲームショップのフランチャイズ経営をしていたのですが、業務を続けるうちに海外で日本のゲームソフトが高く売れることを知りました。海外版が販売されているソフトでも、なかなか手に入らないという希少性から日本版は人気なようで、これがきっかけで海外進出（越境EC）に興味を持ちました。

ただ、どうしたらより多くの方にアプローチできるのかというノウハウがなかったため、自社ではなく別のサービスを検討し、2001年よりeBayへの出店をスタートしました。当時はまだ今のように海外向けの通販サイトが充実しておらず、eBayを使うことがほぼ唯一の方法と言っても過言ではなかったんです。当時「eBayなら絶対に大丈夫だろう！」とやり切って、本当に良かったです。

バイヤーの底の見えない購買意欲に驚き

スタート当初はeBay内に競合セラー（出品者）がほとんどいなかったこともあってか、売上は想定を遥かに超える高さでした。今でもバイヤーの底の見えない購買意欲には、日々感謝すると同時に驚かされています。

現在はeBay.comとeBay.co.ukに出品しており、ともに安定した売れ行きを保っています。経済の停滞によって国内であまり物が売れないと感じている企業はたくさんあると思いますが、海外に目を向ければまだまだビジネスチャンスはあると、肌で感じています。

海外進出にビジネス英語は必要ない

恐らく誰もが不安に感じることだと思いますが、海外との取引で最もハードルが高いのは英語でのコミュニケーションですよね。でも実は、トラブルさえ起こらなければやり取りはテンプレートで対応できるケースがほとんどなんです。それに、英語が母国語ではない国からの注文も多いので、そういう場合はお互いに中学生レベルの英語でやり取りをしています。ですのでビジネス英語ができなければeBayに出店できないなんてことはありません。

それよりも、誠実に対応することの方が大切です。丁寧な梱包や迅速な配送など何を重視しているのかはバイヤーによって異なると思うのですが、それぞれの要望を汲み取り確実に満足いただけるように気を遣っております。これを続けてきたことが、現在の高い評価につながっていると感じています。

売れる商品は“ここだけでしか買えない”もの

当社は古いゲームの本体、ソフトを中心に出品しています。バイヤーにはコレクターが多く、そういう方はパッケージの美しさや説明書の状態なども気にされるので、一度ゲームの外箱と説明書だけをセットにしたものを販売したら売れたこともありました。少しでも凹んだり傷んでしまうと「コレクションに傷がついた！」と言ってわざわざ新しいものを探される方もいるくらいですから、こういった付属物も喜ばれるんです。ここだけでしか買えないもの、というのが大きいですね。

海外と日本の違いを意識する

もう10年以上も海外進出（越境EC）を続けていますが、今でも多く出品すればするだけ売れるので市場はまだまだ拡大していると感じています。もちろんそのためには努力も必要で、どんなキーワードで検索されてくるバイヤーが多いのかをeBayのレポート機能でチェックすることで仕入れる内容を変えたり、タイトルにキーワードを入れたりして注目を集めるようにしています。

あとは日本の常識が必ずしも海外では通用しないということをしっかり理解しておくことで、取引はスムーズになリます。特に主張をはっきり伝えることは大切で、できないことはできないと言っておかないとトラブルにつながる可能性が高いです。

どうしてもわからないことや、自分たちで解決できない問題が発生した時にはeBayの法人営業担当の方にアドバイスやコンサルティングをいただけるのも心強いですね。eBayを利用するという当時の決断は、間違っていなかったと確信しています。