イーベイ・セラー成功事例：株式会社デファクトスタンダード

世界最大級のマーケットプレイスeBayは、セラー間コミュニティやFAQが充実しているので安心。

鞄、アクセサリー、アパレルなどの中古ブランド品の販売をネット専業で展開する日本企業、株式会社デファクトスタンダード。国内で宅配買取サービスの「ブランディア」を運営し、買い取った品物の査定／検品を経て各オークションサイトにて販売しています。日本国内で売り上げを着実に伸ばしてきましたが、さらなる市場拡大を目指して海外でのネット通販事業も検討。そこで海外進出・海外展開のパートナーとして選ばれたのがeBayでした。

世界最大級のユーザ数がeBayの大きな魅力

当社は2004年4月に設立し、当初は個人ベースの競取りのようにブランド品に限らず様々な品物を仕入れてインターネットオークションで販売するという事業を行い、実店舗も構えていました。しかし国内には質屋やリサイクルショップという同じような業態があり、その中でどうやって差別化を図っていくかが課題となりました。辿り着いた答えは“ブランド品に特化すること”。また、無店舗での買取およびネット販売でした。

2008年の夏、日本国内でのビジネスが軌道に乗ってきたタイミングで、さらなる市場の拡大を目指して海外向けのネット通販事業を立ち上げることにしました。当社で取り扱っているのはブランド品なので海外でも安定した人気があり、海外進出での販路は充分にあると思ったからです。

eBayを利用する一番のアドバンテージは、利用者の方、つまりバイヤーの数が世界最大規模だということです。発送先の5〜6割はアメリカ国内ですが、リピーターも含めるとヨーロッパや東南アジアの方も多いですね。比率として高いのは新規バイヤーで、また全体の7〜8割が個人です。

不明点は日本のセラーポータルサイトをチェック、売り上げ分析にはレポート機能を活用

海外との取引には“英語の壁”があると思いますが、eBayでは日本のセラー（出店者）向けポータルサイトの専用サイトで日本語でのFAQを用意してくれているので、それらを活用することが非常に役立つと思います。私たちも、バイヤー（購入者）から配送方法や支払い方法などについてのお問い合わせをいただいた時などは、よく見ています。

バイヤーとのメールのやり取りは当然英語ですが、結局は用件をいかにシンプルに、分かりやすく伝えるかがポイントとなるので難しい単語を使う必要は全くありません。コミュニケーションの基本さえ心掛けていれば、心配することはないですね。

日本と大きく違うのは、自分の主張をはっきりと言われるバイヤーが多いことでしょうか。できること、できないことをきちんとお伝えして、曖昧な返事はしないように徹底しています。これだけで、お取り引きがずいぶんスムーズになっていると感じていますね。

またeBayでは出品時に商品カテゴリを登録することで、どんなブランドや商品がよく売れたのかをレポートとして見ることができます。日本ではあまり売れない色のアクセサリーが人気があることもあり、これによっていち早く売れ筋商品を見つけることができています。eBayでは無料で使えるレポート機能が充実しているので、助かっています。

地道な努力の積み重ねがポジティブな評価に結び付き、売上の拡大に繋がっていく

私たちは一人のスタッフで始め、どんな品物が売れるのか、あるいはどんな品物に高値が付くのかを試行錯誤しながら、徐々に売上高を増やしてきました。何か特別なことをしたわけではありません。集客のための施策についても、正直それほどパワーはかけていません。ただ、eBayでは売上高や顧客満足度に応じてセラーのランクが分けられ、優秀なセラーはサイト内で検索された時に上位表示されて、よりバイヤーの目に触れる機会が多くなるので、そのランクをキープするように日々努力はしています。

ポジティブな評価を得るために実践していることは？

具体的には、お問い合わせに迅速に対応したり、商談成立から1日以内に発送したり、あるいは商品詳細ページでの注意事項の見せ方をより分かりやすく工夫するなどです。これらの積み重ねがバイヤーからのポジティブな評価に結び付き、それが結果として売上の拡大に繋がっていくのだと思っています。

出品国拡大も視野に

今後はさらなる出品強化を目指して、既に日本国内で利用している自動出品システムとeBayとのシステム連携を図る予定です。それが実現できた段階で、他国への販売といったさらなる海外進出・海外展開も考えていきたいですね。